金融强国下的国寿股份新战略：全面布局养老生态，力推营销体制改革

文|平襄

中国金融四十年改革与发展，取得了举世瞩目的成就，不仅创造了增长的奇迹，还基于中国政治体制、社会阶段、历史发展等实际国情探索了一条发展中国家的金融实践之路。

不过，大而不强、重规模轻机制、市场化改革程度不足、风险管理薄弱等系列问题也持续显现，并在这些年来有更加明显的势头，尤其是在当下的社会深度转型期，中国金融改革也逐渐驶入深水区，发展理念、制度框架、信用文化、公司治理等都在发生着深刻的变革。

这集中体现在，相当部分的从业者和机构对未来增长方向迷茫，且信心不足。

日前，刚刚结束的中央金融工作会议一锤定音，不仅系统深刻回答了我国金融行业所处的历史方位与行业责任，也做出了当前和今后国内金融工作的顶层设计和部署。其中首提“金融强国”概念，要求加快建设金融强国，并提出支持国有大型金融机构做优做强，当好服务实体经济的主力军和维护金融稳定的压舱石。

同样还是10月31日，作为国内最大寿险公司国寿股份召开2023年开放日活动，这一年也是其上市二十周年的大年份。作为一个大年份，国寿股份党委书记、临时负责人利明光携班子成员亮相，详细介绍了这家巨头当前全力推动的两大战略——“保险+养老”业务生态布局，和个险营销体系改革的明确思路及配套措施，并回答了关于国寿股份下一个二十年的成长话题。

作为国内最大的寿险公司，全球市值领先的寿险公司，以及金融央企中国人寿集团的核心子公司，国寿股份又是如何在当前的发展情况下思考未来规划？我们尝试站在中央金融工作会议高屋建瓴的视角，或许才能更好地理解国寿股份面向未来的两大战略。

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透过金融工作会议精神

再看国寿股份两大战略的衔接与土壤

如何从“大”到“强”？

这是一个不断探索的过程。在我国社会经济发展新阶段下，需要不断助力稳定社会经济，并以此实现自身商业模式与社会效应平衡、高效、高质的发展，这也是国内无人走过的地方。因此那些极具实力与影响力、并率先进入转型深水区的头部企业的经验、成果及思路，对于行业真正实现“做强”显然尤为重要也弥足珍贵。

对照此次中央金融会议中指出，要“做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章”。可谓正覆盖了当前保险业在高质量发展中所涉及的主要领域。

尤其是“发挥保险业的经济减震器和社会稳定器功能”的方向指引，和那一句“支持国有大型金融机构做优做强，当好服务实体经济的主力军和维护金融稳定的压舱石”，皆意味着中国人寿这样的大型保险央企将在肩负起更多重担之时，也有着巨大的历史机遇。

如同利明光所指出，“中国寿险业仍处在重大的战略机遇期”，并且也必须清醒地认识到，当前外部环境不确定性、复杂性因素大幅增加，行业进入转型攻坚期、结构调整期、政策消化期，正面临新的挑战。

从这个意义上来讲，正在不断连接、融合多个产业，面向更多维度的经济生活与社会需求，覆盖更为广泛人民群众的保险业本身，就与我国经济发展及居民生活保障水平更为密切相关。而以自身实力推动这一行业的高质量转型，也是服务“国之大者”的重要体现。国寿股份一直以来也非常清楚这一点。

依托年度6000余亿元的庞大保费规模，超万亿元的内含价值，及超5万亿元的总资产及投资资产等各项稳居行业第一的重要经营指标与江湖地位，国寿股份强大的经营底蕴为之不断延伸保险服务链条、持续创新销售体系与经营流程、深入开展科技建设与赋能等打下厚重的基础。

加之多年稳健的经营及强大的资金管理能力、风险管理能力，令这家企业长期保持较高水平的偿付能力，保险业风险综合评级连续21个季度被评为A类。这皆为需要长期持续投入与不断探索改进的养老生态建设及渠道改革转型提供了合规、稳定且健康的经营保障。

而近6亿的个人客户数量以及规模领先、渠道健全、覆盖面广的机构布局不仅让国寿股份有着强大的服务触达能力，也让中国人寿的品牌优势牢牢根治在我国消费者群体。

事实上，这也是国寿股份得以在行业深度转型的变局中沉着冷静应对的最大基础，并据此持续推进自身的改革创新：从“鼎新工程”到“八大工程”，再到如今养老生态建设与营销体制改革的两大战略，在增强发展内力“强基础”之余，也更加突出保险服务本质的“优服务”，体现保险的减震器和稳定器作用。

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“保险+养老”战略势大力沉

多层次全方位广覆盖的大养老格局

呈现国寿模式

人口加速老龄化的国情现状、民众与日俱增的健康养老需求、以及已经成为国家战略的“健康中国”，都在表明着养老对国民生活的重要程度，以及发展第三支柱商业养老金的紧迫程度。养老金融与普惠金融在这次中央金融工作会议也被予以强调，并且与这些年来的国家政策一脉相承。

延伸保险服务、发展养老产业不但是当前国家与人民的迫切要求，也普遍被视为保险业的增长“第二曲线”，将推动新的商业模式发展成型。国寿股份副总裁杨红便认为，长寿时代下不断增加的养老需求和政策支持，将为商业保险带来巨大的空间。

为此，国寿股份在坚持长期主义、以客户为中心、市场化运作、滚动式发展等原则的基础上，全面发挥自身的资金、机构及客户优势，着眼于“大养老”的格局，使养老长期、复杂、投资大的特点与自身稳健、安全、专业的气质全面吻合，初步形成了集“机构+社区+居家”三位一体的养老服务体系，全面覆盖我国“9073”养老格局下的各类、各层次、多方位的养老保障与养老需求，形成丰富、差异化、个性化的养老服务供给，并整合广泛的健康医疗资源及全面的养老险、健康险产品，打造出多层次、立体化的“保险+养老”生态雏形，为客户提供覆盖保险、医疗、健康、养老的全周期综合性解决方案。

尤其是明确的“一主多辅”的养老发展战略模式，在充分调研、考察我国人民养老特点的基础上，国寿股份确定了以“城心”机构养老为主，“城郊”机构养老、居家养老和社区养老共同推进的“保险+养老”发展模式，为老人保持贴近原先生活环境以及家庭的距离。

同时养老服务供给迅速铺开。2023年以来，中国人寿新增了7个可对接“保险+养老”业务的机构养老项目，包括选址在杭州、青岛、深圳、昆明的4个城心养老公寓，以及苏州国寿嘉园雅境（二期）、成都锦瑭、厦门乐境3个城郊养老社区。还在北京、上海、杭州、广州、成都5个城市，首次推出了居家养老体验活动。

再加上“吃、住、医、护、乐、学、游”七位一体的一站式养老服务下丰富、专业、安全的养老、医疗、康复设施及资源，以及多元养老保险产品和便捷的服务送达体系，国寿股份正在逐步实现在服务供给侧的高质量扩张，展现出“强供给”的局面。

据了解，到十四五末，国寿股份计划在全国约30个城市形成养老服务供给能力，远期将根据市场和客户需求变化滚动式调整养老项目城市规划布局。而在“强供给”目标达到后，国寿股份将聚焦“优生态”，打造资负联动、优质高效的养老服务管理体系，真正形成“产品、服务、支付”的闭环，让“强与优”成为国寿股份养老生态的特有定义。

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最难啃的骨头

动刀个险营销体系

全面改革提速力争三年见效

从寿险行业角度而言，围绕个险营销员的改革是本轮行业转型中公认的核心，也被视作最难啃的骨头，持续受到着行业内外人士的高度关注。

无论是陆续出台的监管文件及政策规章，还是当前市场消费主力的变迁趋势，都意味着曾将保险带上如今高度、被认为是保险经营特点的个险营销到了必须改变的地步。

截至2023年三季度末，国寿股份的个险人力仍有约66万人，持续保持着我国最大个险人力平台的重要地位，占据着超过个险市场约五分之一的水平，这也从另一方面表明，国寿股份的个险改革，将在很大层面上决定行业个险未来的走向。

同样，国寿股份也清楚地认识到，个险改革也必将是个长期持续的过程，更要以长期主义的坚持，充分考虑到队伍特点与优势，保持在平稳中转型、在稳定中升级。经过持续的探索，国寿股份加速推动了此次更为深入的营销体系改革，明确了“现有队伍专业升级”与“新型营销模式布局”两大重点改革方向，以及“建设‘产品+服务’生态”和“科技精准赋能”两大保障策略支撑，全面向专业化、职业化、综合化“三化”队伍转型升级。

在此次改革中，国寿股份提出了助力“新营销模式布局”的六大改革措施，也被国寿股份称为高质量做强个险的“种子计划”。其中包括建立以金融保险规划师为主体新队伍的“新定位”；营销组织架构从多层次向扁平化转变，从一人多职向专业专注转变的“新架构”；在激励导向、考核管理、人员准入、产能驱动、业务品质、发展诉求六方面改革优化的“新制度”；用独创营销模式将场景营销、内容生产与科技赋能融合的“新营销”；构建涵盖金融、营销、健康、养老、管理等多维能力，提供全方位赋能支持的“新赋能”；以及在招募、管理、经营上全面优化迭代的“新发展”。

而在“现有队伍专业升级”中，国寿股份同样推出了六大升级举措，包括升级现有队伍年龄、产能、能力结构，强化专业能力的“结构升级”；建立“一体化新人育成”运作模式的“育成升级”；打造自主经营、高效运作、健康持续营业部的“基础升级”；进一步明确县域业务、队伍发展模式，差异化进行资源配置，锁定县域市场发展空间的“区域升级”；以队伍分层、客户分类、活动分型为原则，形成多功能多平台发展模式的“销售升级”；与全面提升队伍客户服务能力，前后台融合，数据互联互通，强化客户服务触达的“服务升级”。

根据改革的思路与脉络，国寿股份还将在此基础上推出新的营销基本法。国寿股份副总裁白凯介绍，新营销基本法有八个特点：提高了准入门槛，以年度考核为周期；促进了专业分工；取消了新人津贴，提升了绩优奖励；简化了层级；配置了长期利益；聚焦目标联动；牵引过程管理；整合了管理成本。

可以说，此次国寿股份的个险营销体系改革几乎囊括了行业中关于代理人转型与高质量发展的主要内容，堪称是个险改革的集大成者。按照国寿股份的改革展望，改革希望能在2025年正式进入扩面阶段，其中在新型营销布局上，以3-5个样板工程带动扩面；而在存量队伍上，则期望个险新单产能较2022年增长30%。

显而易见的是，这项浩大的转型工程将在很大程度上，影响着行业未来的发展与走向，决定了自身乃至整个寿险的“做强”。不过对于国寿股份来说，几十年来的经验与对于长期主义的深入理解，让这家公司明白，达到未来彼岸的最好方法，就是必须有着强大而坚韧的战略坚持。

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